Une seule personne ne bâtit pas une entreprise

Entrevuer José Herrero, le fondateur de Lavabar, est comme un voyage à travers 40 ans d’histoire économique et entrepreneuriale. À l’écouter, il semble presque simple de créer une entreprise : il parle d’idées, d’audace, de travail acharné et d’investissements judicieux, des ingrédients qui ont permis à son entreprise de devenir l’une des plus influentes dans son secteur en Castille-et-León. Au fil de la discussion, il évoque avec fierté ses quatre enfants, dont deux, Jesús et Sofía, poursuivent l’aventure familiale.

José, cela fait presque 40 ans que vous avez lancé Lavabar. Dites-nous, quand une porte se ferme, est-ce qu’une fenêtre s’ouvre ?
Lorsque une entreprise se termine, une nouvelle opportunité se présente. Il faut être prêt à se relancer. On doit se concentrer sur ce que l’on va faire ensuite. La clé réside dans la persévérance.

Pour être entrepreneur ou travailleur indépendant, faut-il avoir un certain caractère ?
Oui, il faut être responsable de ses actions. Si vous ne l’êtes pas, rien ne fonctionnera. Il faut également garder à l’esprit que les difficultés d’aujourd’hui peuvent se transformer en succès demain. Si vous échouez et que vous n’êtes pas capable de vous contrôler, vous êtes perdu. L’essentiel est de ne jamais abandonner, car si vous le faites, alors rien n’aura été accompli.

Qu’est-ce qui est le plus important, l’idée ou l’argent ?
L’argent va et vient. Aujourd’hui, ce qui importe vraiment, c’est l’enthousiasme et la détermination pour faire avancer une idée. Certaines personnes ne peuvent pas être autodidactes car elles manquent d’imagination. Elles pensent que créer une entreprise est facile. Ce n’est pas ainsi. Beaucoup lancent une entreprise et, dès qu’ils obtiennent une subvention, ils achètent des vêtements ou une belle voiture. Au bout de quelques jours, ils se retrouvent perdus.

Il faut rembourser cette subvention…
Bien sûr. J’ai travaillé chez Muebles ABC, où j’ai réalisé plus de 3 millions d’euros de ventes en mobilier durant mes dix ans là-bas. Quand cela s’est terminé, j’ai souhaité conserver l’entreprise, mais je n’ai pas eu accès au crédit. Il fallait utiliser le capital de l’entreprise, et je n’en avais pas les fonds.

Que faites-vous alors ?
J’ai ouvert un magasin d’alimentation sur l’avenue de Portugal pendant trois ou quatre ans. À l’époque, seuls quelques établissements de ce type existaient. Avec l’émergence de supermarchés, j’ai compris qu’il fallait changer de cap. J’avais un peu d’argent, pas des sommes considérables. Lors d’une foire, je rencontre un Suisse qui me parle d’un projet en lien avec les détergents.

Et vous changez de secteur…
Oui. Je me suis mis en contact avec lui pour louer des locaux à Arganda del Rey. Lui fabriquait des détergents pour la Communauté de Madrid, et moi pour la Castille-et-León. Nous avons embauché plusieurs employés, y compris un technicien pour élaborer des formulations. Nous avons passé de nombreuses années à nous développer.

Avez-vous inventé un produit ?
Non. Nous suivions simplement les recommandations des chimistes.

Avez-vous votre propre marque ?
Oui, avec les produits que nous savions être bons. Il est essentiel de bien connaître ce que l’on vend, sinon on est condamné à échouer. Si vous vendez à des clients importants, mais que vous ne parvenez pas à conclure, vous aurez perdu votre temps. Il faut savoir saisir les opportunités, comme dans tous les domaines. (Rires)

Combien de leçons tirez-vous de vos échecs ?
Je me rappelle que ce n’est pas toujours une victoire. Parfois, on gagne, parfois on apprend.

Ahhh.
Si l’on commence en déclarant une défaite, c’est alors qu’on est réellement en perdition. C’est ainsi que fonctionne la vie.

Faut-il avoir une vision particulière pour être entrepreneur ?
Je ne pense pas. Il faut agir avec droiture, ne pas tromper les clients et offrir de la qualité. Je constate que beaucoup de produits, même dans de nombreux supermarchés, sont composés à seulement 2% de matière première. Ils se vendent pour 0,80€. Que peuvent-ils offrir à ce prix si une bouteille d’eau coûte déjà 0,60€ ?

Quelle comparaison pertinente !
Effectivement. Si le coût d’un produit est si bas, ils se contentent d’y ajouter des colorants et des agents moussants. Tant de personnes ne réalisent pas cela.

Pourriez-vous nous donner un exemple ?
Prenez par exemple du papier toilette pesant 560 grammes, qui coûte 12€ pour un paquet de 18 rouleaux. Un autre pèse 1 200 grammes et coûte 16€ pour le même nombre de rouleaux. Les gens préfèrent acheter celui à 560 grammes, mais en calculant le coût, ils pourraient économiser beaucoup en optant pour le plus lourd.

Dans les affaires, il faut prêter attention aux détails.
Il est important d’être attentif. Lorsque Muebles ABC a fermé, nous avons reçu une subvention pour devenir indépendants. Sur 17, seuls deux ont survécu : un avec des camions de déménagement et moi. Les autres se sont ruinés en un an et ont dû rembourser la moitié de l’aide. Nous, en revanche, avons lutté sans relâche. La vie n’est pas facile.

C’est vrai ! (avec ironie)
Oui, il faut se battre, mais de manière continue, de jour comme de nuit. (Rires)

Combien de nuits avez-vous passées à ruminer à cause de votre entreprise ?
Heureusement, je suis quelqu’un qui dort de manière profonde. Je me couche et m’endors rapidement.

Combien de rêves avez-vous réalisés grâce à votre entreprise ?
En nombre conséquent. Cela a demandé beaucoup d’efforts. Nous avons eu plusieurs entrepôts avant de bâtir ce que nous avons aujourd’hui. Ici, on ne cherche pas à amasser de l’argent pour toujours vouloir davantage. Je trouve cela absurde. Certaines personnes ont suffisamment pour vivre, pour leurs enfants et leurs petits-enfants, et continuent de vouloir plus. C’est quelque chose que je ne comprends pas. L’essentiel est de bien traiter son personnel. Nous entretenons des relations amicales avec nos employés, certains d’entre eux travaillent avec nous depuis plus de 30 ans.

Ce sont de nombreuses expériences.
Regardez, Ángel a désormais près de 90 ans, et nous continuons à nous voir. Je mettrais ma main au feu pour lui, tant il est une personne de confiance. Je l’ai connu lorsqu’il vendait des friandises alors que j’avais mon magasin d’alimentation. Il me disait qu’il gagnait 30 pesetas par caisse -à peine 0,18 céntimes- et je lui ai proposé de rejoindre mon équipe pour vendre des sacs le samedi, lui promettant un salaire doublé. Au départ, il était sceptique.

Des sacs ?
Oui, dans les années 80, la demande en sacs était énorme. Nous vendions entre 15 et 20 paquets de 4000 sacs. Nous avions de nombreux clients, jusqu’à 4500 à Salamanca. À mesure que les épiceries fermaient, le marché a changé. Si l’on ne se renouvelle pas sans cesse, on échoue.

A-t-il perçu que le samedi, il gagnait beaucoup plus ?
Oui, car pour chaque sac qu’il vendait, il gagnait 800 pesetas -environ 4,81€- sur des sacs en plastique. Nous avions des camions de sacs en provenance de toute la région. Mais je tiens à dire : ‘Nous avons beaucoup lutté.’ Aujourd’hui, l’on voit une entreprise florissante, mais le chemin pour y arriver fut long.

Personne n’obtient rien sans effort.
Tout d’abord, j’ai livré des marchandises à Guijuelo, Béjar, et j’ai cherché des commerciaux de Mahou ou des personnes dans le secteur. Je livrais 30 bouteilles de nettoyant et d’autres produits, car je fournissais également des contenants, des serviettes… Nous faisions nos comptes tous les quinze jours. Nous avons élargi notre marché à Ávila, Ciudad Rodrigo, et j’avais des dizaines de vendeurs indépendants. C’est ainsi que nous grandissons.

José, combien devez-vous à vos vendeurs ?
Énormément. Sans eux, je ne serais pas arrivé là où je suis. Une seule personne ne peut pas gérer une entreprise, il faut s’entourer de personnes qui s’occupent de la logistique. Actuellement, nous avons sept ou huit fourgonnettes sur la route à travers la Castille-et-León, avec plus de 40 sorties chaque mois. Mais cela n’est pas arrivé en un jour, nous œuvrons depuis 1987.

Quelle importance accordez-vous à l’effort ?
On ne peut presque pas le quantifier.

Pouvez-vous approfondir ?
Il faut fournir des efforts pour obtenir satisfaction, et cette satisfaction rend l’effort presque imperceptible. (Rires)

Travailler avec plaisir…
Exactement. Laissez-moi vous parler d’un début. J’avais encore mon magasin d’alimentation et, l’après-midi, je commençais à travailler avec des produits de nettoyage. Je les achetais à Madruga, un grand entrepôt de nourriture à Salamanca. Je suis parti de leur fournisseur pour finir par leur vendre moi-même. Que diriez-vous de cela !

C’est impressionnant. (Rires)
La rue appartient à tout le monde. Celui qui dit que la rue lui appartient ment. La réalité, c’est qu’il faut savoir où l’on met les pieds. Le secret, c’est d’acheter intelligemment.

Quand un entrepreneur peut-il se relâcher ?
On peut se détendre, mais il faut rester vigilant.

Il faut savoir saisir les opportunités quand elles se présentent…
Mais ce n’est pas toujours évident. Il s’agit de travailler et de vouloir travailler. En plus, il faut comprendre que l’argent dans la caisse ne t’appartient pas, c’est juste une partie, et c’est là le plus grand écueil. Il y a aussi des gens très travailleurs et très sacrificiels. Pour nous, notre entreprise a généré suffisamment pour tout le monde. Vous me demanderez comment.

Comment ?
D’abord avec les sacs, ensuite avec les produits de nettoyage, et ainsi de suite. Il faut réinvestir les gains. On ne doit pas se lancer dans des affaires que l’on ne comprend pas ou qui n’ont pas d’avenir. Il faut maîtriser son sujet. J’ai acheté notre premier entrepôt à Pepe Onís, j’ai dû demander un prêt, puis j’ai avancé. J’ai toujours voulu travailler pour moi-même, et cela m’a réussi. C’est une lutte de tous les instants. Je viens d’une famille normale, rigoureuse et travailleuse.

En conclusion, quand une entreprise grandit, les satisfactions suivent-elles ?
Oui, parce que cela signifie que vous avez réussi. Pas seulement en termes de capital, mais parce que vous avez construit quelque chose à partir de zéro. Ma femme et moi venons de Cipérez sans rien. Si je vous racontais ce que nous avons apporté… vous ririez !