Les investisseurs réinventent les règles du jeu pour une ère trépidante d’investissement dans les startups d’IA !

Les investisseurs en capital-risque s’accordent sur un point : le secteur de l’IA demande une approche d’investissement différente des technologies précédentes.

Aileen Lee, fondatrice et partenaire gérante de Cowboy Ventures, a exprimé lors du TechCrunch Disrupt 2025 que les règles de l’investissement ont considérablement évolué. Certaines entreprises d’IA passent désormais de “zéro à 100 millions de dollars de revenus en un an.”

Cependant, Lee a aussi souligné que, d’après les recherches de sa société, les investisseurs en Série A ne se contentent pas d’une croissance rapide des revenus. “C’est une formule avec des variables et des coefficients différents,” a-t-elle déclaré.

Parmi les facteurs que les investisseurs prennent en compte, on note la capacité de la startup à générer des données, la force de sa position concurrentielle, les réalisations des fondateurs, ainsi que la profondeur technique du produit. “Selon la nature de votre entreprise, le résultat de la formule algorithmique sera différent,” a-t-elle ajouté.

Jon McNeill, co-fondateur et PDG de DVx Ventures, a indiqué que même les startups qui croissent rapidement jusqu’à 5 millions de dollars de revenus ont souvent du mal à obtenir un financement complémentaire. “Je pense que le jeu a changé, et évolue de manière dynamique,” a-t-il affirmé.

McNeill a souligné que les investisseurs en Série A appliquent maintenant des normes strictes aux startups en phase de démarrage, normes qu’ils réservaient auparavant à des entreprises plus matures.

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“De nombreux investisseurs ont compris que les entreprises qui se démarquent, dans la plupart des cas, n’ont pas nécessairement la meilleure technologie,” a-t-il affirmé, ajoutant que les investisseurs sont désormais plus attentifs à la capacité des startups à attirer et à fidéliser leurs clients. “Elles possèdent la meilleure stratégie de mise sur le marché.”

Steve Jang, fondateur et partenaire gérant de Kindred Ventures, n’est pas d’accord avec cette vision selon laquelle une stratégie de mise sur le marché (GTM) serait plus importante que la technologie elle-même. “Je ne pense pas qu’il soit vrai de dire qu’une technologie médiocre, mais une bonne stratégie GTM, permet de lever des fonds et d’attirer des clients. Il est nécessaire d’avoir les deux,” a-t-il nuancé.

Bien que McNeill ait précisé par la suite qu’avoir un produit solide est essentiel, il a insisté sur l’importance d’une stratégie de vente et de marketing très efficace dès le départ. “Les investisseurs deviennent beaucoup plus sophistiqués concernant la stratégie de mise sur le marché qu’auparavant,” a-t-il observé.

Le débat autour de la technologie versus le marketing a été remis en avant lors de la conférence, lorsque Roy Lee, fondateur de la startup Cluely, a déclaré que lancer un produit à peine fonctionnel, même avec une grande popularité sur les réseaux sociaux, n’est pas toujours la meilleure idée.

Aileen Lee a ajouté que les startups d’IA font face à une pression accrue pour livrer des mises à jour de produits et de nouvelles fonctionnalités à un rythme sans précédent. “Si vous regardez combien de nouveautés OpenAI et Anthropic publient, vous devrez trouver comment vous égaler en termes de quantité et de qualité,” a-t-elle précisé.

Malgré les attentes de croissance rapide et de développement de produits, les intervenants ont convenu que l’industrie de l’IA en est encore à ses débuts. Comme le disait Jang, “Il n’y a pas de gagnants clairs, même dans le domaine des LLM. Les concurrents n’en sont qu’à leurs débuts.”

Cela signifie que les startups ont encore la possibilité de détrôner des leaders perçus, qu’il s’agisse d’entreprises bien établies ou de nouveaux venus agiles.