Le TikTok Shop est souvent perçu comme un phénomène réservé à la génération Z, mais cette idée évolue rapidement. Au cours des six derniers mois, la marque de vêtements shapewear Shapermint a su dynamiser son activité sur TikTok Shop grâce à un réseau croissant de créatrices non célébrités. Actuellement, la marque collabore avec plus de 5 000 créateurs actifs sur le réseau d’affiliation de TikTok Shop. Fait marquant, 60 % des meilleurs créateurs affiliés de la marque ont plus de 35 ans, soulignant l’importance de cette tranche d’âge dans leur succès. Cette communauté de créateurs a permis à Shapermint d’atteindre sa croissance la plus rapide à ce jour sur TikTok Shop, avec une augmentation mensuelle des ventes atteignant jusqu’à 515 %.
« En quatre mois seulement, nous avons réussi à atteindre 1,5 million de dollars de chiffre d’affaires, ce qui nous a positionnés parmi les marques de lingerie à la croissance la plus rapide sur TikTok Shop », déclare Gabrielle Richards, directrice de la marque Shapermint. Cette année, la marque vise environ 10 millions de dollars de ventes exclusivement sur TikTok Shop.
Identifier le bon public cible
Richards explique à Modern Retail que développer une stratégie TikTok Shop axée sur des créateurs et des consommateurs plus matures s’inscrit parfaitement dans la cible démographique globale de la marque : « Depuis nos débuts, notre public est constitué de femmes âgées de 35 à 65 ans. »
Lorsqu’elle a commencé à tester TikTok Shop il y a environ deux ans, Shapermint s’est associée à des agences pour mieux comprendre le fonctionnement de la plateforme. Richards précise qu’il y a moins d’affiliés sur TikTok Shop spécialisés dans l’habillement, et plus particulièrement dans les sous-vêtements. « Cela nous a permis de créer une équipe interne dédiée à la construction de communauté et au démarchage des créateurs », ajoute-t-elle.
Depuis janvier, Shapermint a produit plus de 20 000 vidéos sur TikTok et 5 000 au cours des 30 derniers jours, contribuant ainsi à son succès sur la plateforme.
Ce qui attire le public féminin
En matière de shapewear, Richards souligne que les vidéos mettant en avant des femmes ayant des silhouettes similaires aident souvent à visualiser et à déterminer la taille à commander. « Souvent, elles montrent le produit en vidéo, dans le confort de leur maison. » Étant donné que l’achat de shapewear en ligne peut être délicat, ce type de contenu favorise la conversion des clientes, notamment pour des produits tels que des cami ou des soutiens-gorge sans bretelles.
Les meilleures ventes incluent des articles comme les shorts de maintien taille haute, qui offrent des styles suffisamment modestes pour être portés à l’écran avec confort. « Ce qui fonctionne, c’est de voir des femmes faire leurs activités normales tout en montrant que le produit ne glisse pas », explique Richards. « Parfois, il est difficile de comprendre cela sans pouvoir toucher le produit. »
La montée en puissance de TikTok Shop pousse de nombreuses marques à repenser leur approche pour toucher ce public dans un environnement de plus en plus bruyant. Ce qui marche sur d’autres canaux de marketing ne s’y traduit pas toujours directement.
Patrick Nommensen, responsable des initiatives stratégiques pour le commerce électronique de TikTok, a noté lors d’un événement récent que depuis le lancement de TikTok Shop aux États-Unis il y a trois ans, « des centaines de milliers de petites et moyennes entreprises atteignent de nouveaux clients et de nouveaux sommets de revenus. »
Contrairement à un e-commerce traditionnel basé sur des recherches, de nombreux clients de TikTok Shop découvrent un produit par le biais de créateurs. « Fondamentalement, la grande différence est que les utilisateurs commencent par découvrir plutôt que par rechercher », a-t-il ajouté. C’est pourquoi il est essentiel pour des marques comme Shapermint de toujours tester le type de contenu qui pourrait fonctionner.
Richards indique que le processus d’échantillonnage des affiliés facilite également la création de contenu. « Si un créateur demande un échantillon et ne publie pas de contenu dans un certain délai, cela lui est signalé. » Ce système incite les créateurs à produire plusieurs contenus dans un laps de temps défini, permettant à la marque d’évaluer ce qui résonne avec le public.
D’autre part, Shapermint utilise également un canal Discord pour partager régulièrement des briefings créatifs avec la communauté des créateurs. « C’est là que nous analysons nos créateurs les plus performants, les types de contenus publiés et leurs messages », précise-t-elle. Ces exemples aident d’autres créateurs à répliquer leurs succès.
Richards a personnellement établi des liens avec de nombreux créateurs, dont beaucoup sont dans la quarantaine ou la cinquantaine, et a constaté que ces créatrices contribuent à la valorisation du produit tout en générant un revenu supplémentaire pour elles. « Une créatrice a déjà gagné plus de 31 900 dollars grâce à ce programme », souligne-t-elle, ajoutant qu’une participante lui a confié que cette source de revenus lui permet désormais d’envoyer sa fille à l’université.
Ces témoignages de créatrices en dehors de la tranche d’âge traditionnelle des 20-30 ans incitent la marque à investir davantage dans TikTok Shop cette année, avec un objectif ambitieux de 4 millions de dollars de chiffre d’affaires mensuel d’ici la fin de l’année.
Points à retenir
- La majorité des créatrices collaborant avec Shapermint ont plus de 35 ans, un segment crucial pour la marque.
- Shapermint se concentre sur les créatrices et consommateurs matures, alignant sa stratégie avec sa démographie cible.
- Le succès de TikTok Shop repose sur la découverte organique, plutôt que sur la recherche traditionnelle de produits.
- Une structure d’incitation pour les créateurs favorise la créativité et l’engagement.
- Les témoignages de créatrices motivent en plus l’orientation stratégique de Shapermint sur TikTok Shop.
Au-delà des chiffres impressionnants, cette stratégie innovante de Shapermint soulève des questions pertinentes sur l’avenir des plateformes de commerce social et leur capacité à briser les stéréotypes liés à l’âge dans le secteur. En tant qu’observateurs de ce marché en pleine évolution, il est essentiel de considérer comment ces changements pourraient également influencer d’autres industries et la façon dont elles interagissent avec leurs consommateurs.