Le Cloud pour les Sciences de la Vie de Salesforce proposera de nombreuses fonctionnalités adaptées.
Salesforce et Veeva Systems semblent se diriger vers une séparation historique après près de deux décennies de collaboration. À compter de septembre 2025, Veeva ne renouvellera pas son accord avec Salesforce. Actuellement, Veeva CRM sur Salesforce fonctionne en mode de stabilité et sera supporté jusqu’en septembre 2030. Le produit Vault CRM est désormais la solution de référence pour les nouveaux clients, offrant ainsi un délai de cinq ans aux entreprises pharmaceutiques pour choisir leur camp dans cette migration de plateforme majeure.
Cette séparation est cruciale car Veeva CRM, représentant environ 80 % du marché CRM dédié aux sciences de la vie, a fonctionné sur la plateforme de Salesforce depuis 2007. À présent, des milliers d’équipes dans le domaine des sciences de la vie doivent réévaluer l’ensemble de leur infrastructure technologique : feuilles de route, intégrations, stratégies de données et relations avec les fournisseurs.
Pour contrer cette situation, Salesforce mise sur le Cloud pour les Sciences de la Vie, avec des fonctionnalités relatives aux essais cliniques et aux services aux patients déjà disponibles, tandis que le composant d’engagement client devrait être opérationnel en septembre 2025. De grandes entreprises pharmaceutiques, telles que Takeda, ont d’ores et déjà signé en tant que premiers utilisateurs, tandis qu’IQVIA, un fournisseur de données majeur dans le domaine des sciences de la vie, a accordé une licence de sa technologie à Salesforce. Cette collaboration intègre les capacités CRM d’IQVIA, l’analyse et les données directement dans le Cloud pour les Sciences de la Vie de Salesforce.
À la tête de l’initiative de Salesforce concernant les données cliniques, médicales et commerciales se trouve Frank Defesche, SVP & GM des Sciences de la Vie, qui a passé 16 ans à transformer Veeva en leader de marché avant de revenir chez Salesforce deux ans plus tard après un premier passage de sept ans au sein de l’entreprise de 2000 à 2007. Selon lui, la fin du partenariat entre Salesforce et Veeva ouvre la voie à une compétition directe, qu’il considère bénéfique pour le marché. “Cette concurrence est positive pour le secteur”, confie Defesche. “Au final, la plupart des gains d’efficacité tirés de l’IA nécessitent une connexion de données. Data Cloud est l’ingrédient secret de tout cela, car c’est ce qui alimente les données vers l’agent.”
Frank Defesche
Les enjeux sont considérables. Les données de santé représentent environ 36 % des données mondiales, tandis que les entreprises des sciences de la vie fonctionnent à travers un dédale de systèmes. Les deux plateformes croient que celui qui parviendra à mieux connecter cette complexité et à y ajouter une automatisation intelligente définira la prochaine ère des plateformes dans le secteur.
Le compte à rebours de la migration a déjà commencé
Bien que la date limite de soutien de 2030 puisse sembler lointaine, Defesche précise que “la véritable deadline est 2030 : c’est la fin de la période de transition de cinq ans.” Cependant, le calendrier pratique est beaucoup plus court pour les grandes entreprises. “Personne ne veut attendre car ils réalisent que les pressions auxquelles font face les entreprises de sciences de la vie nécessitent une compensation, et l’IA peut fournir cela.”
Ce contexte pousse déjà à une prise de décision rapide. Comme l’a souligné Defesche, “une mise en œuvre pour une grande entreprise pharmaceutique peut prendre deux à trois ans, contre trois mois pour une petite biotech,” un écart temporel qui crée un sentiment d’urgence parmi les principaux acteurs. D’après son évaluation, “la majorité des 30 plus grandes entreprises de sciences de la vie auront fait un choix cette année. Un tiers d’entre elles l’a déjà fait.”
Des tableaux de bord Tableau intégrés à Life Sciences Cloud permettent une visualisation en temps réel des progrès des essais cliniques, des tendances d’inscription des patients et des indicateurs de performance des sites.
Agentforce s’attaque aux essais cliniques
Au cœur de la stratégie de Salesforce se trouve Agentforce, sa plateforme d’agents d’IA qui promet de transformer la manière dont les entreprises pharmaceutiques mènent leurs essais cliniques, un point sensible où les retards coûtent des millions et peuvent faire la différence entre un leadership sur le marché et l’obsolescence. “Plus vite vous pouvez réaliser des essais cliniques, plus vite vous pouvez commercialiser des thérapies”, explique Defesche.
La réponse de Salesforce est la plateforme d’engagement clinique intelligente, qui attaque frontalement le problème de fragmentation. Cette plateforme regroupe ce que Defesche qualifie de “tous les systèmes d’enregistrement utilisés par le site, le CRO et le sponsor” dans Data Cloud, puis déploie une couche d’agent IA collaborative par-dessus. “Quiconque, qu’il s’agisse d’un patient, d’un investigateur clinique ou d’un sponsor, peut poser une question, et un agent peut fournir la réponse en puisant à travers ces systèmes auparavant déconnectés”, précise-t-il.
Cela contribue à gérer des goulets d’étranglement courants tout au long du processus d’essai. “Cela nous aide à inscrire les patients plus rapidement, à configurer les sites plus efficacement, et à garantir le respect des protocoles durant l’essai. Pour moi, l’IA est votre assistant personnel et votre équipe de recherche personnelle”, conclut Defesche.
Le calendrier de migration
Septembre 2025 : Mise en service du Cloud pour les Sciences de la Vie de Salesforce pour l’engagement client
Septembre 2025 : Fin de l’accord entre Veeva et Salesforce ; Veeva CRM est en mode de stabilité
2025-2027 : Période de migration intense pour les grandes entreprises pharmaceutiques (typique 2-3 ans), les petites biotechs pouvant migrer en environ 3 mois
Septembre 2030 : Fin du support pour Veeva CRM sur Salesforce
Historiquement, les essais ont eu des systèmes et des processus arthritiques : vieux et douloureux.—Defesche
Dans un secteur où le recrutement des patients peut consommer une part importante du calendrier d’un essai et où de nombreux essais ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs d’inscription, la promesse d’une orchestration intelligente pourrait changer la donne. La plateforme utilise l’IA générative pour faire correspondre les patients aux essais en fonction de critères de présélection et d’éligibilité, tandis que les coordonnateurs de recherche clinique peuvent utiliser Einstein Copilot (désormais appelé Agentforce Assistant) pour générer des segments de patients éligibles proches des sites d’essai à l’aide des dossiers de santé électroniques et d’autres données connectées.
Agents AI et promesse de travailler plus intelligemment et plus durement
Alors que beaucoup d’attention dans l’industrie se concentre sur le potentiel à long terme de l’IA, Defesche souligne que des résultats mesurables apparaissent déjà. Cela inclut des applications dans le secteur de la santé et des essais cliniques. “Les cas que nous voyons le plus en production concernent l’engagement des patients : automatiser la vérification des avantages et fournir des recommandations en temps réel sur les résultats des patients”, indique-t-il.
Pour les opérations cliniques, des agents d’IA s’occupent du recrutement des participants, de l’inscription et de la sélection des sites, s’attaquant ainsi aux retards chroniques qui entravent les délais des essais. Les équipes commerciales et médicales constatent des changements spectaculaires. “Les équipes commerciales et médicales utilisent l’IA pour synthétiser tout ce qui se passe avec un compte et le rendre consommable pour un représentant à travers un compte rendu audio, puis établir le bon plan d’engagement”, rappelle Defesche.
Parmi les fonctionnalités prévues pour septembre 2025 figure une expérience mobile prête pour le terrain dans le Cloud pour les Sciences de la Vie pour l’engagement client qui lie les informations de Data Cloud et Agentforce aux workflows des représentants. Lors des démonstrations de Salesforce, les représentants prennent des notes sur mobile lors des visites et reçoivent des résumés automatiques, des vérifications de conformité et des recommandations sur les meilleures prochaines actions. Ces représentants peuvent même demander à Agentforce “Comment puis-je améliorer ma planification de visites ?” et obtenir des recommandations spécifiques avec planification automatique des visites.
Salesforce envisage que les agents transforment même les tâches les plus banales. “Il existe également des cas d’utilisation précieux comme la gouvernance des données et la vérification des licences d’État que les agents peuvent gérer”, observe Defesche.
Ces capacités illustrent comment Salesforce positionne les agents d’IA comme des outils pratiques pour le travail quotidien, et non uniquement comme des promesses d’avenir. “Il y a tellement de rhétorique autour de l’IA”, note Defesche, soulignant que les démonstrations réelles apportent une clarté sur ce qui est réalisable aujourd’hui par rapport à ce qui demeure aspirational.
La stratégie d’écosystème ouvert
Salesforce parie également que les entreprises pharmaceutiques préféreront la flexibilité à une intégration verticale, ce qui constitue un défi pour l’approche plus fermée de Veeva. “Salesforce possède cet immense écosystème ouvert, car la force réside dans les chiffres et la valeur dans les options”, soutient Defesche.
Le partenariat avec IQVIA illustre bien cette stratégie : plutôt que de créer des actifs de données concurrents, Salesforce permet aux clients d’intégrer directement les données d’IQVIA dans Data Cloud pour activation. Mais l’approche écosystémique va au-delà des intégrations traditionnelles.
Ses partenaires clés incluent athenahealth pour l’échange de données EHR, H1 pour des profils HCP complets, Infinitus.ai pour la vérification des assurances en temps réel, et ComplianceQuest pour le tri automatique des événements indésirables. Des partenaires de migration comme Accenture, Deloitte et PwC accompagnent les transitions d’entreprise qui durent de 2 à 3 ans.
L’IA est votre assistant personnel et votre équipe de recherche personnelle. —Defesche
Defesche évoque l’émergence d’un nouveau paradigme de collaboration entre agents. Il cite des partenariats avec des entreprises comme Viz.ai, qui appliquent l’IA pour aider les professionnels de santé à mieux comprendre les scans médicaux. “Ils ont des agents, nous avons des agents, et nos agents communiquent entre eux”, explique-t-il. “Le récit change : au lieu d’intégrer plusieurs plateformes, nous avons différentes capacités d’IA et des agents qui se parlent.”
Cependant, cette architecture d’agents distribués comporte ses propres défis. “Beaucoup de ce que vous voyez actuellement chez Salesforce concerne la collaboration et la gouvernance entre agents, car sinon, vous finirez par accumuler des dettes techniques”, avertit Defesche.
Notre Opinion Tech
La séparation entre Salesforce et Veeva représente un tournant dans l’écosystème des sciences de la vie. Cette compétition promise semble non seulement inciter à l’innovation, mais pourrait également favoriser une meilleure intégration des données au sein des diverses plateformes. À mes yeux, cette dynamique pourrait véritablement redéfinir les standards de la transformation digitale dans le secteur, à condition que les entreprises reconnaissent les bienfaits de la collaboration et de l’interopérabilité des systèmes.
Bon à savoir
Pour les professionnels des sciences de la vie, suivre l’évolution des solutions basées sur l’IA au cours des prochaines années sera crucial. Ces technologies pourraient non seulement améliorer l’efficacité des essais cliniques, mais également transformer l’ensemble de la chaîne de valeur de la recherche pharmaceutique.